Tentang Program
Tekanan kompetisi, kenaikan biaya, transparansi harga, dan perubahan perilaku pelanggan membuat pendekatan cost-plus atau mengikuti harga kompetitor tidak lagi memadai. Banyak perusahaan memiliki list price, tetapi harga aktual terus tergerus oleh diskon, rebate, free service, payment term, dan pengecualian yang tidak dihitung sebagai bagian dari total deal economics.
Program ini membantu peserta membangun pricing sebagai commercial capability yang terintegrasi. Peserta mempelajari cara mendiagnosis pricing performance, mengukur customer value, membangun segmentasi dan price architecture, menetapkan price corridor, serta mengendalikan discount dan exception. Penggunaan analytics dan AI dibahas sebagai decision support untuk menemukan pola, memprediksi respons pasar, dan memperkuat pricing decision—bukan sebagai pengganti commercial judgment.
Business Challenges
- Harga masih ditetapkan berdasarkan cost-plus, kebiasaan historis, atau harga kompetitor tanpa memahami willingness to pay dan economic value bagi pelanggan.
- List price, package, discount, rebate, payment term, freight, bonus, dan free service belum dianalisis sebagai satu kesatuan deal economics.
- Diskon diberikan secara tidak konsisten tanpa price corridor, approval authority, give-get rule, dan evaluasi dampaknya terhadap margin.
- Pricing performance belum dipantau melalui price realization, pocket price, margin leakage, exception rate, win rate, dan customer profitability.
Learning Outcomes
- Mendiagnosis pricing performance dan menemukan sumber margin leakage berdasarkan customer, product, channel, region, salesperson, serta jenis transaksi.
- Menentukan pricing approach dan price architecture berdasarkan cost economics, customer value, willingness to pay, competition, serta strategic positioning.
- Mengelola price execution melalui price corridor, deal economics, discount governance, approval authority, dan exception handling.
- Menyusun pricing scorecard dan improvement roadmap dengan memanfaatkan analytics serta AI secara terkontrol untuk mendukung keputusan.
Learning Modules
- Pricing Strategy & Profitability Diagnosis — Peserta menghubungkan pricing dengan growth objective, market position, customer strategy, dan profitability. Peserta menganalisis price waterfall, pocket price, margin bridge, discount pattern, cost-to-serve, dan customer–product profitability untuk menemukan sumber kebocoran nilai. Output: pricing diagnostic dan margin-leakage map.
- Customer Value, Segmentation & Price Architecture — Peserta mengukur economic value, customer-perceived value, willingness to pay, competitive alternatives, dan differentiation. Peserta menyusun segmentasi harga, offering tier, package, metric, fence, serta price architecture yang sesuai dengan karakteristik customer dan pasar. Output: value-price segmentation dan price architecture.
- Price Execution & Discount Governance — Peserta menetapkan floor, target, dan stretch price; menghitung total deal economics; serta merancang discount band, approval authority, exception criteria, dan give-get rule. Peserta menguji keputusan harga menggunakan deal simulation dengan variasi volume, margin, payment term, service scope, dan risk. Output: price corridor, discount authority matrix, dan deal-pricing worksheet.
- Pricing Analytics, AI & Performance Management — Peserta merancang price realization, pocket margin, exception rate, win rate, elasticity signal, renewal uplift, dan customer profitability sebagai pricing scorecard. Peserta mengeksplorasi penggunaan AI untuk transaction clustering, anomaly detection, competitor monitoring, scenario simulation, dan price recommendation dengan human review serta governance. Output: pricing performance dashboard dan 90-day profitability improvement roadmap.
Target Participants
Commercial Director, Business Unit Head, Pricing Manager, Product Manager
