Tentang Program
Transformasi komersial sering dimulai dengan implementasi teknologi, restrukturisasi, atau perubahan target tanpa diagnosis yang jelas mengenai masalah dan nilai bisnis yang ingin dihasilkan. Akibatnya, fungsi marketing, sales, channel, dan customer management tetap bekerja secara terpisah, sementara proses baru tidak diadopsi secara konsisten.
Program ini membantu peserta membangun transformasi komersial sebagai perubahan sistem kerja yang terintegrasi. Peserta menggunakan kasus organisasinya untuk mendiagnosis kondisi saat ini, merancang future-state commercial operating model, memetakan dampak perubahan, serta menyusun roadmap implementasi dan pengukuran manfaat.
Business Challenges
- Transformasi komersial dimulai dari teknologi atau restrukturisasi tanpa diagnosis masalah, target manfaat, dan prioritas bisnis yang jelas.
- Strategi, proses, struktur, peran, data, teknologi, dan kapabilitas komersial belum dirancang sebagai satu sistem yang terintegrasi.
- Perubahan lintas fungsi menghadapi resistensi karena stakeholder, dampak pekerjaan, dan kebutuhan adopsi belum dikelola secara sistematis
- Program transformasi berfokus pada penyelesaian aktivitas tanpa mengukur adoption, behavior change, business benefit, dan sustainability.
Learning Outcomes
- Mendiagnosis kesenjangan commercial operating model berdasarkan strategi, customer journey, proses, peran, data, teknologi, dan kapabilitas.
- Merancang future-state commercial operating model yang menyelaraskan marketing, sales, channel, customer management, dan fungsi pendukung.
- Menyusun strategi perubahan berdasarkan stakeholder, change impact, resistance risk, communication, enablement, dan adoption requirement.
- Membangun transformation roadmap dengan initiative, priority, milestone, owner, governance, adoption indicator, dan benefit realization.
Learning Modules
- Commercial Transformation Diagnosis — Peserta mengidentifikasi business pressure, customer expectation, performance gap, process friction, data limitation, technology constraint, dan capability gap. Peserta membedakan gejala operasional dari akar masalah transformasi. Output: commercial transformation case dan current-state diagnostic map.
- Future-State Commercial Operating Model — Peserta merancang cara kerja masa depan yang mencakup customer journey, end-to-end commercial process, organizational role, decision rights, governance, data flow, technology enablement, dan capability requirement. Output: future-state commercial operating model dan gap analysis.
- Change Leadership & Adoption Strategy — Peserta memetakan stakeholder, tingkat pengaruh, dampak perubahan, potensi resistensi, kebutuhan komunikasi, keterlibatan pemimpin, serta dukungan yang diperlukan setiap kelompok pengguna. Output: change-impact assessment, stakeholder engagement plan, dan adoption strategy.
- Transformation Roadmap & Benefit Realization — Peserta memprioritaskan inisiatif berdasarkan business value, urgency, dependency, effort, dan implementation risk. Peserta kemudian menetapkan milestone, owner, governance forum, adoption indicator, business benefit, dan reinforcement mechanism. Output: commercial transformation roadmap dan benefit-realization scorecard.
Target Participants
Commercial Director, Business Unit Head, Sales Head, Marketing Head, Customer Experience Head, Channel Head, Transformation Leader, Business Process Manager, dan Senior Commercial Manager
