Tentang Program
Category dan trade marketing berada di antara strategi brand, kebutuhan shopper, kepentingan retailer, dan target penjualan. Ketika fungsi ini hanya berfokus pada penyusunan promo, display, atau permintaan materi dari sales, perusahaan kehilangan kesempatan untuk mengembangkan kategori dan menciptakan nilai bersama dengan channel partner.
Tekanan terhadap daya beli, pertumbuhan private label, fragmentasi channel, keterbatasan shelf space, dan meningkatnya tuntutan retailer membuat keputusan category and trade marketing harus semakin berbasis data. Tim perlu memahami sumber pertumbuhan kategori, shopper decision, role setiap channel, assortment productivity, serta kontribusi nyata setiap program promosi.
Program ini membantu peserta menerjemahkan consumer, shopper, retailer, dan sales data menjadi category strategy serta trade activation plan. Peserta menghasilkan category diagnosis, category growth strategy, channel and assortment plan, trade activation brief, promotion evaluation, dan joint category action plan.
Business Challenges
- Category plan masih didasarkan pada historical sales atau brand target tanpa memahami category dynamics, shopper mission, purchase barrier, channel shift, dan competitive movement.
- Assortment, pack, placement, serta activation diterapkan secara seragam meskipun setiap channel, store cluster, dan shopper segment memiliki kebutuhan berbeda.
- Trade promotion dan activation dijalankan berdasarkan kalender atau permintaan sales tanpa objective, baseline, incrementality, cannibalization, margin impact, dan evaluation criteria yang jelas.
- Kolaborasi marketing, sales, finance, supply chain, distributor, dan retailer masih terfragmentasi sehingga insight tidak diterjemahkan menjadi execution standard dan joint action yang konsisten.
Learning Outcomes
- Mendiagnosis kinerja kategori menggunakan market, shopper, channel, retailer, product, pricing, promotion, dan competitive data.
- Merumuskan category role, growth opportunity, shopper strategy, serta channel-specific category plan.
- Menyusun assortment, placement, visibility, pack, dan trade activation recommendation berdasarkan shopper need serta outlet characteristics.
- Mengevaluasi efektivitas trade promotion dan menyusun collaborative category plan dengan target, investment, execution requirement, dan performance scorecard.
Learning Modules
- Category and Shopper Diagnosis — Peserta mendefinisikan category berdasarkan shopper need dan consumption occasion, bukan hanya berdasarkan product classification. Peserta menganalisis category size, growth, penetration, frequency, basket contribution, segment performance, channel shift, shopper mission, path-to-purchase, competitor movement, dan retailer performance. Analisis digunakan untuk membedakan symptom, root cause, dan category growth opportunity.
Output: Category Diagnosis and Growth Opportunity Map.
- Category Strategy and Channel Planning — Peserta menentukan category role seperti destination, routine, convenience, atau seasonal category sesuai konteks retailer dan channel. Peserta menyusun category objective, priority shopper, growth driver, channel role, store cluster, portfolio role, assortment principle, pack role, dan execution priority. Setiap strategi diterjemahkan menjadi recommendation yang berbeda untuk general trade, modern trade, convenience, wholesale, atau digital commerce.
Output: Category Strategy and Channel Growth Plan.
- Assortment, Merchandising, and Trade Activation — Peserta mengevaluasi SKU productivity, duplication, incrementality, substitution, availability, dan contribution untuk menentukan core assortment serta channel-specific assortment. Peserta menerjemahkan shopper decision tree menjadi shelf flow, product grouping, placement, visibility, secondary display, point-of-sale material, dan activation mechanics. Fokusnya adalah membuat kategori lebih mudah ditemukan, dipahami, dan dibeli oleh shopper.
Output: Assortment Recommendation, Merchandising Principle, and Trade Activation Brief.
- Promotion Effectiveness and Collaborative Category Planning — Peserta menetapkan promotion objective seperti trial, penetration, frequency, basket building, stock-up, switching, atau seasonal activation. Peserta membangun baseline, incremental volume, uplift, trade spend, gross margin, cannibalization, execution compliance, dan post-event review. Hasilnya digunakan untuk menentukan scale, modify, stop, atau retest. Peserta kemudian menyusun category story dan joint action plan untuk menyelaraskan kepentingan manufacturer, distributor, serta retailer.
Output: Promotion Evaluation, Category Story, and Joint Category Action Plan.
Target Participants
Category Manager, Trade Marketing Manager, Shopper Marketing, Brand Manager
