Enterprise Deal Besar Dimulai dari Implementasi Terbatas

Pada Mei 2024, BBVA mulai menyediakan sekitar 3.300 akun ChatGPT Enterprise kepada karyawan dari berbagai negara dan fungsi. Implementasi tersebut kemudian berkembang menjadi 11.000 pengguna sebelum BBVA dan OpenAI mengumumkan perluasan akses kepada seluruh 120.000 karyawan pada Desember 2025.

Kasus ini relevan bagi B2B sales karena memperlihatkan bahwa kontrak enterprise tidak selalu dimenangkan melalui satu proposal besar. Peluang dapat dimulai dari pilot project, diperkuat dengan bukti penggunaan, lalu berkembang menjadi strategic partnership.

Dari Menjual Teknologi Menjadi Membuktikan Penggunaan

Implementasi awal tidak berhenti pada pemberian lisensi. Karyawan BBVA menggunakan ChatGPT Enterprise untuk data analysis, marketing, document management, software development, risk analysis, dan berbagai pekerjaan rutin.

Setelah implementasi berkembang menjadi 11.000 pengguna, lebih dari 80% pengguna mengakses platform setiap hari. Karyawan juga melaporkan penghematan waktu hampir tiga jam per minggu untuk pekerjaan rutin.

Pada Juni 2026, OpenAI melaporkan hasil berikut:

  • Sekitar 100.000 karyawan BBVA telah menggunakan ChatGPT Enterprise.
  • Monthly active usage mencapai lebih dari 70%.
  • Penghematan waktu rata-rata mendekati tiga jam per karyawan setiap minggu.
  • Beberapa workflow mencatat peningkatan efisiensi hingga 80%.

Angka tersebut merupakan hasil yang dipublikasikan oleh OpenAI dan BBVA, bukan audit independen. Namun, perluasan dari ribuan pengguna menuju implementasi global juga diberitakan media bisnis publik dan tercantum dalam laporan perusahaan BBVA.

Mengapa Peluang Ini Dapat Berkembang?

1. Memulai dari Pilot yang Cukup Besar untuk Diuji

Implementasi awal melibatkan beberapa fungsi dan negara. Dengan demikian, BBVA dapat menilai relevansi solusi dalam berbagai konteks kerja, bukan hanya pada satu tim kecil.

Bagi seller, pilot project seharusnya dirancang untuk menjawab pertanyaan keputusan: apakah solusi digunakan, memberikan manfaat, aman, dan dapat diterapkan dalam skala lebih besar?

2. Mengukur Adoption, Bukan Hanya Aktivasi

Jumlah lisensi tidak otomatis menunjukkan keberhasilan. Dalam kasus BBVA, indikator yang diperhatikan mencakup daily usage, active users, custom use cases, penghematan waktu, dan efisiensi workflow.

Data tersebut memberi buyer alasan yang lebih kuat untuk memperluas implementasi.

3. Mengembangkan Internal Champions

Karyawan BBVA mengembangkan lebih dari 20.000 custom GPT untuk berbagai pekerjaan, dengan lebih dari 4.000 di antaranya sering digunakan. Ini menunjukkan bahwa pengguna tidak hanya menerima teknologi, tetapi ikut menemukan dan mengembangkan use case yang relevan.

Dalam B2B sales, pengguna aktif dapat menjadi internal champion yang membantu solusi memperoleh dukungan dari stakeholder lainnya.

4. Bergerak dari Vendor Menjadi Strategic Partner

Setelah tahap implementasi awal, hubungan OpenAI dan BBVA berkembang menjadi program transformasi multi-tahun. Kedua perusahaan bekerja sama mengembangkan solusi untuk customer interaction, banker support, risk analysis, software development, dan internal operations.

Artinya, percakapan tidak lagi hanya mengenai jumlah lisensi, tetapi mengenai bagaimana AI membantu BBVA mengubah cara bekerja dan melayani pelanggan.

Pelajaran untuk Tim B2B Sales

Kasus OpenAI dan BBVA memperlihatkan pola pilot-to-scale:

Targeted Entry → Measurable Adoption → Proven Use Cases → Stakeholder Confidence → Enterprise Expansion

Tim sales dapat menerapkannya dengan:

  1. Memilih use case awal yang relevan dan terukur.
  2. Menentukan success metrics sebelum pilot dimulai.
  3. Membangun champion dari pengguna yang merasakan manfaat.
  4. Mendokumentasikan adoption dan business value.
  5. Menjawab kebutuhan security, risk, compliance, dan governance.
  6. Menyusun roadmap ekspansi bersama buyer.
  7. Mengembangkan hubungan dari product vendor menjadi strategic partner.

Kemenangan B2B modern bukan hanya memperoleh kontrak pertama. Kemenangan sesungguhnya terjadi ketika seller mampu membuktikan nilai, memperluas dukungan stakeholder, dan membantu pelanggan meningkatkan skala implementasi.

Pelajari program Modern Sales Mastery dari Marked Training untuk memperkuat prospecting, consultative selling, value communication, pipeline management, negotiation, dan account expansion.